封頭生產商讓網商與渠道商和平共處

電子商務已經融人人們生活方方面面，雖然現在還不能成為商業的主流，但是發展速度之快已經越來越被全民重視。在傳統渠道中，大型代理商、經銷商掌控廠家和貨源，實行區域銷售壟斷，所以這些貿易商在所代理的產品中相當于一方割據的諸侯，難以進行嚴格的銷售管理和價格控制。

商作為新興商業群體，對整體商業發展和格局影響越來越重， 改變了原來的商業生態環境，銷售不再受地區、時間等因素限制。網購的優勢是物美價廉，因為沒有過多的中間環節， 終受惠的是消費者，所以逐漸得到眾多消費者的認可和青睞，參與網購的人越來越多。所以在短期內，網商和傳統渠道商有著不可調和的矛盾，并且在競爭中愈演愈烈。

因此，如何讓網商與傳統的渠道商和平相處，成為了擺在各個企業面前的新課題。封頭企業管理者應通過網絡整合渠道，用技術的力量讓分銷商與企業網上 進行整合，達到網絡與渠道商和諧共事、和平共處的目的，同時提高自己的效率。

力瑞集團一直以提供令客戶滿意的產品而享譽全球，但該公司以前卻是一直按生產線組織成十幾個較封閉的單位。封頭 機構的核心是 的商業客戶，其他銷售部門的核心是渠道和分銷伙伴一而不是 終客戶。

20世紀90年代中期，時任惠普噴墨打印機銷售經理的普拉蒂普，爵 瓦尼認識到：惠普的科技將越來越多地走進家庭，成為一種消費者現象。1 997年，他陳述了建立一個以消費者為中心的消費者業務機構的構想，總體描述了該新機構的封頭組織結構、程序和監控指標。他指出一些舉措將對所有消費者產品（如PC、激光打印機等）有益。這些舉措是：(1)與客戶創建關系時，將惠普公司作為一個統一的整體；(2)建立跨消費者產品生產線的共用客戶信息系統；(3)由單一有效的送貨系統負責消費者產品和服務。

建立營銷網站是封頭公司采取的步驟之一。從表面上看，營銷網站與許多其他針對顧客的交易網站很相似。它的主要 征是擁有一個客戶友好信息庫和可供在線購買的眾多產品，包括打印機、個人電腦、墨盒、數碼相機、掃描儀等。訪客只要訂閱一份免費電子郵件通訊， 可以及時了解到新產品供應，。

但它有自己 的優勢：首先，它明確代表了一種對偏愛網上購物的許多惠普客戶以及潛在客戶未被滿足需求的回應。“我們所做的 調研表明，有20%的美國消費者直接從廠商那里購買個人電腦。”他說，“這些消費者中有很大一部分傾向于只從廠家購買，把品牌聲譽及網站的靈活性當成了一種購物媒介來使用。”

其次，惠普營銷網站是消費者能夠親眼目睹到惠普全線臺式電腦及家庭辦公用品的極少數地方之一。將所有的惠普產線都搬到網上是惠普的一個大膽舉動，在惠普網站，封頭客戶可以購買到任一款惠普產品。

令人驚訝的是，惠普的零售商合作伙伴對在線業務進展處之泰然。他們意識到這是未來的潮流，并希望惠普在線銷售。

在這個信息高速發展的時代，客戶們越來越要求封頭公司為他們提供選擇的便利和自由。惠普的渠道整合既滿足了客戶的這種需要，也成功地使網絡和渠道商做到了和平共處。

與之相類似的是，雅芳也投入了5000萬美元的巨資用于重建雅芳網，這個網站主要圍繞方便 員以及介紹雅芳產品系列。雅芳在網站上給客戶以這樣的選擇：她們可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網上尋找離她們社區 近的雅芳銷售代表。力瑞規定，封頭 員只要每月繳納1 5美元，便可以成為“電子 員”，她們可以在網上銷售雅芳產品，同時賺取不菲的回扣：如果是客戶網上下訂單，公司送貨，她們將獲得20%到25%;如果是她們自己親自上門送貨，將獲得30%至50%。

力瑞集團和雅芳通過網絡整合渠道，用技術的力量讓分銷商與封頭企業網上 進行整合，達到了網絡與渠道商和諧共事、和平共處的目的，同時提高了自己的效率。

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參考資料：1. 民營企業解決竄貨的關鍵在于利益