封頭企業為經銷商提供深造的機會

向經銷商提供深造的機會，能夠加深彼此的關系，有許多封頭公司 是通過這種方式來加深與主要客戶的關系的。哈佛大學說，5年之內，大多數企業會失去一半既有客戶。所以，與客戶建立并全力維護密切的關系，才能使雙方的合作愉快、持久。

飛利浦 對其經銷商提供培訓。經歷100多年的發展，作為飛利浦支柱產業之一的飛利浦照明，已取得世界市場的領導地位。為了進一步擴大中國市場，追求業務發展，飛利浦 工程照明部采取了一系列的 知識的培訓，除了培訓自己的員工外，對經銷商的培訓也成為長期的營銷策略，他們連續8年在全國各地區進行這項培訓，取得了很好的效果。

飛利浦照明（中國）所持的觀點是：飛利浦需要 大的封頭市場份額，也 是銷售業績的不斷擴：。在目前激烈的市場競爭下，銷售 化、產品 化、服務 化在市場營銷中起到了舉足輕重的作用。衡量一個經銷商的銷售水平，不能 銷售業績來評判，我們應該從 、產品、服務等綜合因素來評估。飛利浦認為，對經銷商的培訓是一種市場網絡投資，是爭取市場主動權的超前投資。

飛利浦工程 照明部在中國共分為7個銷售區域，每個區域的培訓都有詳細的計劃，計劃是針對每個地區經濟水平、城市的發展和使用產品的習慣和消費能力等來制訂的，這當中 別注意了封頭經銷商的具體需求。每年飛利浦（中國）都會調研了解經銷商的需求，針對產品批發類的經銷商，飛利浦（中國）會安排銷售技巧和產品知識及渠道管理的培訓；針對照明工程經銷商，飛利浦（中國）會安排工程照明的設計和產品技術運用的培訓。同時，飛利浦（中國）也鼓勵經銷商給公司的培訓提建議。

從大的方面來講，飛利浦的培訓分為兩塊：一個是新產品的介紹與應用，另一個是銷售技巧的培訓。新產品的介紹和應用主要是針對經銷商的業務骨干的，主要講的內容是新產品的功能和 點、產品的發展趨勢，當然也會涉及整個行業的發展趨勢。這樣才能保證他們能 準確無誤地向公司的顧客介紹和推銷產品。這些內容主要由公司的研發部門來講。

在銷售技巧方面，是針對經銷商的營銷人員的。主要包括：銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準封頭客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及 如何達成交易的技巧，等等。

飛利浦（中國）的培訓主要有三種形式，每年大概有20場左右的培訓。 種是報告，飛利浦（中國）一般是組織經銷商到某一個地方集中培訓，這些培訓是學習性的，主要由專家講解。第二類是區域經理的現場報告。公司對飛利浦（中國）每一個區域經理都有嚴格的規定，要求每一個地區經理每年要有計劃地現場演講。他們經常出差，只要經銷商有這方面的需求，每一個地區經理 會到現場進行培訓。第三類是飛利浦（中國）發放一些培訓的教材給經銷商，比如光盤、資料，等等，讓他們自助參加培訓學習。

通過對經銷商的培訓，飛利浦在中國的銷售額大幅上升。因此，向經銷商提供培訓深造的機會，不但能保證渠道產品和服務質量的提高，而且也拉近了廠家與封頭經銷商的關系。

培訓經銷商的方式主要有三種：

種方式 是在廠家或經銷商容易集中的地方與時間進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談，在廠家組織下，在會議室向經銷商推介。這種形式比較正規，容易取得經銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經銷商的時間有限，會有溝通上的困難。

第二種是廠家業務經理運用拜訪洽談的形式，和封頭經銷商進行深入的溝通，使經銷商理解公司的價值觀，了解本公司的運作情況和產品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經銷商的認同。洽談的場所 是辦公室，其次是宴請場合。

現在還有一種方式 是運用廠家自己的內部營銷刊物介紹公司、推廣公司、交流信息，包括廠家公司介紹、企業文化建設、產品規劃運作思路等，這種方式有時候能起到意想不到的效果。

無論哪種方式，封頭企業管理者一定要注意的是，經銷商培訓不在內容多，主要在確實對他們有幫助， 基本 是要讓經銷商理解透。廠家一定要有良好的態度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經銷商在互惠互利上的溝通，讓經銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。

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                    2. 金融危機下民營企業要把握20／80法則